Marketing è un termine che raccoglie in sé una tale quantità di pratiche, metodologie e operazioni che a volte rischia di diventare una parola fumosa.
Ma c’è una cosa che tutti, dalle grandi imprese alle PMI, percepiamo e sappiamo con certezza: non possiamo farne a meno. Non possiamo farne a meno perché senza marketing i nostri business non possono decollare, né crescere. Motore di ogni attività, infatti, è sempre un unico obiettivo comune: attrarre nuovi contatti, convertirli in clienti, fidelizzarli e portare al successo il prodotto, il servizio, l’azienda su cui abbiamo investito tempo, fiducia e denaro.
La trasformazione tecnologica e digitale modifica in tempo reale gli scenari, i modelli di business si evolvono di conseguenza rincorrendo – o nel migliore dei casi prevedendo – gli andamenti del mercato e individuando opportunità nelle nuove tendenze. Chiunque sia sul mercato, insomma, sa che serve una strategia di marketing globale in grado di mettere in sinergia e razionalizzare gli sforzi per ottenere i risultati che proietteranno un progetto o un’impresa nel futuro.
Una strategia marketing che funziona davvero deve permettere in modo sistematico di cogliere le nuove opportunità che si presentano sul mercato senza mai perdere di vista l’obiettivo più ampio, ovvero l’economicità e l’allargamento dei margini di guadagno che fanno la reale differenza per un business.
Quali sono allora i capisaldi che fanno funzionare la macchina del marketing?
Mai trascurare il fattore “persona”
Nell’era dei social, della viralità, degli influencer, una cosa è certa: il fattore “personale” conta ancora moltissimo. Proprio perché le decisioni di acquisto si sviluppano ormai online e offline su diverse piattaforme, analizzare chi è il target e le modalità in cui acquista assume un’altissima rilevanza strategica. Ancora di più, è fondamentale condurre un’analisi in maniera antropologica.
Avere strumenti che permettono di affondare le mani nel processo decisionale del cliente vuol dire avere una visuale privilegiata: una preziosa opportunità per cogliere bisogni latenti e sviluppare, in anticipo sui competitor, un progetto, prodotto o servizio dalle enormi potenzialità di successo.
Intercettare il prodotto giusto per il mercato giusto
Chi è il cliente ideale? Come conquistarlo?
Se da un lato c’è la psicologia che accorre per rispondere al quesito, dall’altro lato, interviene in nostro aiuto anche la matematica.
È proprio attraverso una formula matematica, o meglio una vera e propria curva di efficacia, che Perry Marshall, specialista di marketing ha fondato la sua strategia.
Secondo questa formula, basata sul noto principio 80/20 del matematico Pareto, è possibile individuare tra tutti i clienti o le fette di mercato quelli con maggiore capacità e volontà di spesa, ovvero i più remunerativi.
“Supponiamo che oggi, in un punto vendita Starbucks, entrino mille persone. Il minimo che spenderanno è un dollaro e quaranta per un caffè in formato grande. […] La curva prevede che oggi un cliente voglia spendere 537 dollari. Come fa qualcuno a spendere 537 dollari da Starbucks? Ordinerà cento caffelatte? No, ordina tre caffelatte, due scones ai mirtilli e una macchina da caffè.”
Ecco quella che Marshall ha definito la strategia della macchina da caffè (che è anche una delle chiavi del successo di Starbucks!): identificare i potenziali clienti che consentirebbero un guadagno maggiore è il presupposto fondamentale per sviluppare proprio prodotto.
È ciò che fanno molti alberghi con le lussuosissime suite da migliaia di euro o le compagnie aeree con le loro aree VIP: intercettano il pubblico con maggiore inclinazione ad effettuare quella spesa, guadagnando esponenzialmente di più con la vendita di un solo prodotto.
Se cliente e prodotto sono i punti di riferimento da tenere sempre in considerazione per orientare in modo strategico ogni attività di promozione, la ricerca psicologica e l’analisi ingegneristica e matematica sono gli strumenti che consentono di costruire una strategia di marketing globale in grado di dare risultati concreti in termini di produttività e fatturato.
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