Probabilmente l’aspetto più difficile di qualsiasi vendita è superare le obiezioni.
Che tu offra un servizio o che tu venda dei prodotti fisici, gli acquirenti di oggi sono più esigenti che mai. Perciò durante una vendita devi essere bravo ad avere una risposta convincente agli ostacoli che si presentano.
Capita spesso di arrivare a delle obiezioni anche se una buona trattativa dovrebbe escludere il verificarsi. La maggior parte delle obiezioni sono delle “scuse” quindi non sono delle vere e proprie obiezioni. In ogni caso abbiamo raccolto le obiezioni di vendita più comuni su budget, autorità, necessità, tempestività e valore e i passaggi per superarle al meglio.
Come superare le obiezioni
Questo articolo tratterà i passaggi dettagliati, ma ecco una panoramica di alto livello degli approcci da adottare per evitare e superare le obiezioni.
- Budget: dimostra il valore unico del tuo prodotto
- Autorità: identificare la preoccupazione del cliente e affrontare quel problema specifico
- Necessità: dedicare del tempo extra per descrivere il problema o l’opportunità generale
- Tempestività: dimostrare perché è meglio effettuare l’acquisto ora
- Valore: introdurre vantaggi specifici, garanzie o politiche di restituzione
Budget: “Semplicemente non abbiamo il budget”.
Indipendentemente da chi ti rivolgi, il prezzo è una delle obiezioni più comuni a una vendita. Per molti professionisti delle vendite, la reazione istintiva è quella di offrire immediatamente un prezzo più basso. Invece di offrire uno sconto veloce (che è rischioso e solleva domande sul valore del tuo prodotto), cerca modi creativi per mostrare il valore unico del tuo prodotto o servizio. Se durante la trattativa il cliente avrà capito il valore unico del tuo prodotto, non arriverà all’obiezione.
Consiglio: dimostra il valore unico del tuo prodotto e fornisci esempi specifici di come il prodotto risolverà un problema per il cliente.
Autorità: “Ho bisogno di consultarmi con X.”
Poi c’è l’obiezione più difficile “Il mio manager/capo dice no grazie”. Può sembrare un rifiuto quando un cliente afferma che deve consultare il proprio capo o partner prima di prendere una decisione, o che un’altra autorità decisionale ha già rifiutato il tuo prodotto o servizio.
Consiglio: rispetta sempre la loro posizione, ma considera questa obiezione come un’opportunità per coinvolgere altri decisori nella stanza. Identifica qualsiasi preoccupazione sottostante e affronta quel problema specifico. Piuttosto che accettare di aspettare una telefonata, mantieni il processo in movimento organizzando un incontro congiunto con entrambe le parti o passando del tutto la vendita al decisore finale.
Necessità: “Sono soddisfatto della mia situazione attuale”.
Il compiacimento, o una reale paura del cambiamento, può portare molti potenziali acquirenti a scartare un prodotto prima di aver appreso cosa può fare per loro e per la loro attività. Ricorda che l’autocompiacimento è spesso il risultato di essere male informato su un problema o un’opportunità, quindi se un potenziale cliente sembra compiacente, dovrai dedicare del tempo extra per descrivere in modo approfondito il problema o l’opportunità generale.
Consiglio: se puoi, porta esempi o casi di studio sui loro concorrenti che hanno apportato alcune modifiche recenti simili a quella che stai suggerendo. La paura del cambiamento è una reazione naturale, quindi dovrai calmare la preoccupazione del cliente mostrando esempi di cambiamento positivo all’interno del settore del cliente per fornire una spinta di fiducia.
Tempestività: “Siamo troppo occupati in questo momento”.
Probabilmente hai sentito questo o qualcosa del tipo: “Contattami tra qualche mese quando avremo più budget”. Questa obiezione si verifica in particolare durante le festività natalizie o durante l’estate. In questo scenario, devi lavorare su scarsità e urgenza nel senso che devi rendere assolutamente importante l’acquisto adesso.
Consiglio: semplificare in qualche modo il processo di acquisto e offrire condizioni vantaggiose disponibili solo in una finestra temporale specifica. Metti in chiaro che “aspettare il primo dell’anno o dopo le vacanze” significherà perdere una grande opportunità.
Prima di lanciarsi nella conversazione, tuttavia, assicurati di chiarire con il cliente se stai semplicemente chiamando in un brutto momento o se c’è un vero problema aziendale che lo sovraccarica. Se è un brutto momento, trova un momento migliore per chiamare. Se si tratta di un problema aziendale, questo ti fornisce le informazioni necessarie per mostrare come il tuo prodotto semplificherà la vita del cliente.
Valore: “Ho bisogno di pensarci”.
Questa obiezione è una combinazione di budget, autorità, necessità e tempestività. Se il cliente non vede il valore del prodotto, allora mostra una mancanza di fiducia o certezza in ciò che stai offrendo. Qui, dovrai costruire credibilità con l’acquirente.
Consiglio: la fiducia è fondamentale in una sana relazione d’affari. La vendita di valore richiede anche che tu dimostri rapidamente al cliente di potersi fidare. Si suddivide in tre elementi che puoi tenere a mente e assicurarti di portare avanti nelle interazioni con i clienti:
- Capacità: sai di cosa stai parlando e sei davvero in grado di aiutare a risolvere il loro problema?
- Integrità: fai la cosa giusta, anche sotto pressione?
- Benevolenza: vuoi genuinamente aiutare il tuo cliente?
Se riesci a creare con successo la fiducia con i clienti, ti sarà molto più facile superare questa obiezione sul valore e abbinare i valori del tuo prodotto con i valori dei tuoi clienti.
Sii proattivo quando superi le obiezioni alle vendite.
In qualità di professionista delle vendite, è assolutamente necessario comprendere ed essere preparati alle obiezioni di vendita più comuni.
Conoscere ogni dettaglio e caratteristica del tuo prodotto o servizio è importante, ma entrare nel vero nucleo dell’obiezione del cliente è altrettanto cruciale.
Chi domanda comanda.
Poni rispettosamente al tuo acquirente domande aperte che approfondiscono cosa c’è dietro la loro obiezione.
Se comprendi come potere aiutare il cliente in base al tuo prodotto e servizio e alle sue esigenze/desideri, puoi lavorare per superare le obiezioni alle vendite e non solo, puoi addirittura evitarle.
Soprattutto, ricorda che il tuo obiettivo è far comprendere al cliente il vero valore del tuo servizio così da diventare indispendabile per lui comprarlo.
L’arte della vendita è intrinsecamente associata alle obiezioni, ma la maggior parte delle volte può essere superata costruendo un senso di credibilità, fiducia e ridefinire il modo in cui il tuo acquirente vede ciò che stai vendendo. Quando si tratta di questo, le vendite riguardano il mostrare il prodotto/servizio dall’angolazione più adatta alla conversazione.
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