Procedure collaudate per limitare insoluti e ritardi di pagamento in azienda
Vendere a credito è difficile e molto, troppo spesso, l’impresa si trova a dover fronteggiare ritardi di pagamento, costi per azioni giudiziarie, costi aggiuntivi per interessi bancari, ingenti perdite, tutti fattori che con il passare del tempo ne peggiorano lo stato di salute, compromettono i margini di profitto, la possibilità di distribuire utili, non le consentono di fare investimenti e le rendono difficile anche l’accesso al credito bancario causandone il default.
- Ci siamo mai chiesti perché nei nostri bilanci le voci crediti verso clienti e interessi passivi sono così elevate?
- Se abbiamo difficoltà ad incassare e recuperare i crediti ci siamo mai chiesti se abbiamo fatto di tutto per recuperarli?
Il metodo che si è dimostrato vincente non riguarda solo l’attività di incasso ma per prevenire il problema bisogna intervenire già molto prima.
- In primo luogo dobbiamo vendere un prodotto o servizio che il mercato e la nostra clientela percepisca come prodotto di valore, per cui sia disposto a pagare per averlo.
- Dobbiamo saper trattare con il cliente per il recupero del credito e non solo chiamarlo per minacciarlo che se non paga subito passerà la pratica all’avvocato…. così il credito non lo recupereremo mai e perderemo anche il cliente!
- Dobbiamo prestare la massima attenzione al merito di credito (che noi stessi assegneremo ai nostri clienti) prendendo in considerazione non solo i dati economici ricavabili dalle banche dati pubbliche (rating, bilanci, protesti, pregiudizievoli da conservatoria, indagini patrimoniali) ma anche l’esperienza che abbiamo avuto con quel singolo cliente.
- Per i nuovi clienti – quelli che ancora non conosciamo – dovremo utilizzare la banche dati ma non solo, occorrerà applicare anche un metodo statistico con cui partendo dall’esperienza storica della nostra azienda si possa valutare la rischiosità e quindi la loro affidabilità.
- Potremmo anche pensare di contrattualizzare il fido assegnato al cliente rendendolo partecipe delle nostre policy aziendali, del blocco degli ordini al superamento del fido.
- Sarà necessario incentivare i clienti per spingerli a rispettare le scadenze o ad utilizzare mezzi di pagamento che ci assicurino l’incasso in tempi certi.
- Dove è possibile si potranno adottare sistemi che trasferiscano il rischio di insolvenza a terzi (assicurazione crediti, garanzie, finanziamenti, leasing, etc..).
- Dovremo monitorare costantemente il risultato delle nostre azioni per verificarne l’impatto sul tempo medio di incasso ed effettuare eventualmente correzioni.
Questo sistema ci permetterà di tenere sotto controllo il rischio del nostro portafoglio crediti e limitare le perdite diventando più efficienti nella gestione dei nostri crediti commerciali.
Tutto questo potrà anche esserti di supporto per molto altro … che illustreremo molto presto.
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